domingo, 26 de julio de 2009

El Equipo Dolche 1: Paco Sanz, el que manda.




De momento sólo os he hablado de mí, y eso es tremendamente injusto. Somos un equipo de varias personas tirando del carro Dolche, y durante las próximas entradas, os los voy a ir presentando, para que sepáis quienes son, y qué hacen.


El primero es Paco. Paco Sanz. Paco "Bigotes".


El encargado de la finca. El responsable de toda la gestión del Hort de Cola: que el huerto esté bien cuidado, con los árboles alimentados y podados, y con las variedades pertinentes.


Entró a trabajar en el huerto en 1966, como mozo, y desde que Alfredo -el último capataz- se jubiló, hará siete años, el es el jefe de la banda. Ha estado ahí toda la vida y aún se tiene que inventar el domingo en que Paco no se acerque al huerto (vive a la entrada de Carcaixent, a dos kilómetros escasos) y vaya "a pegar un vistazo", como él dice.


Lleva las naranjas en la sangre: su mujer e hijas también estan en la naranja, trabajando en varios almacenes de la zona, y de ahí sacamos valiosa información de cómo está yendo la cosecha en las otras fincas: cantidades, precios, variedades...


lunes, 20 de julio de 2009

Experimentando con nuevas variedades


El tema del cambio de variedades es uno de los misterios insondables de la gestión del campo.


Siempre llegan rumores y noticias de nuevas especies que se pagan de forma extraordinaria, y siguiendo estas nuevas, la gente injerta sus nuevos pies de nuevas especies que, dentro de tres años empezarán a dar frutos y, dentro de unos cinco, la plena producción, Y entonces qué pasa? Pues lo más natural es que, como hace cinco años todo el mundo plantó de esa especie X porque se pagaba bien por ser novedosa, ahora el mercado se inunde de esa especie y se hundan los precios. Y entonces, otra vez a empezar: qué es lo que se está pagando bien, así lo injerto?


Al abuelo, le encantaba probar y probar con nuevas especies. No le costaba nada cambiar, y yo diría que en el huerto ha habido más de 15 variedades que hemos tenido de forma masiva, con algunos aciertos y también algunos fracasos: quién se acuerda a hora de las okipsu, que estaban destinadas a arrasar, y cuyos árboles tuvimos que arrancar hace ya más de diez años?


Desde que el abuelo falleció, hace ahora ya casi 20 años, hemos sido mucho más prudentes con los cambios, y nos hemos centrado en las especies que sabemos que se dan bien en el huerto: las salustianas, las clementinas, las valencias... y hemos experimentado menos.


Y creo que llegan momentos de prueba otra vez, pero creo que planteándolos de otra manera: en vez de hacer grandes apuestas y cambiar sectores enteros por una nueva variedad (que a veces no se adapta bien a nuestro entorno), tenemos un par de campos que se tienen que injertar, y he decidido, en uno de ellos, poner 8 variedades nuevas, a ver cuales se adaptan mejor y cuales no, y así tenemos más información para afrontar cambios futuros.


Además, lo hemos hecho, en vez de en pies jóvenes (que darían cosecha en tres años), los hemos puesto en pies de más edad, que nos darán ya fruto en dos años. Y en concreto hemos injertado:


- 3 árboles de mandarina Ortanique

- 5 árboles de Nulera de Mayo, una nueva mandarina de cosecha tardía.

- 3 árboles de Navel Late

- 3 árboles de Sanguinelli (o sanguina), que vuelve a estar de moda (y ahora se está injertando mucho.

- 3 árboles de Pomelo Rosa, un valor seguro.

- 3 árboles de mandarina Hernandina

- 3 árboles de Pomelo Blanco, el de toda la vida.


Así, en dos años tendremos más información para ver cómo cambiamos la estructura de variedades del huerto.


miércoles, 15 de julio de 2009

Aproximación a la Industria: La Primera en la Frente


Como una pata adicional en nuestro proceso, hemos pensado vender nuestras naranjas a alguna cadena de fruterías. Suelen tener una estructura de recepción a la que se puede llegar en trailer, y ellos ya hacen la distribución directa a sus tiendas.

Con Jordi, un buen amigo de la familia que ha estado muchos años en la gestión de mercados centrales, nos dió el contacto para ir a ver una cadena, en Barcelona, con 40 tiendas.

Allí me fuí, tan contento e inocente, con mi proyecto de venderle la idea de crear un producto de calidad y vendiéndolo como natural, que sería más caro, y que si hacía falta, él vendería con su propia marca.

Y fué muy interesante, porque aprendí muchas cosas: por ejemplo, que el agricultor siempre se lleva la peor parte. Este hombre me dijo, "Lo tienes mal, Lluís, porque yo también tengo plantaciones, y pierdo dinero en ellas, y cada vez más.". Y me dió un ejemplo: "Tengo una finca en la que produzco 3,5 millones de melocotones, y este año me los he pagado a 48 céntimos el Kg., y he perdido dinero. Pero cuando he ido a comprar melocotón al agricultor, porque mis tiendas no tienen suficiente con mi plantación, lo he comprado a menos de 40 céntimos.". Me quedé de piedra. Yo soy ese payés que malvive como puede.

Para entrar en un negocio de naranja "premium", en que pudiéramos dar valor a este componente natural que tienen las Dolche, me dijo que no le interesaba, que nosotros con "sólo" 700.000 Kg. no le podíamos garantizar un flujo sufiente. Y que además, como nuestras naranjas estaban producidas a poca escala, no las podíamos vender a precio. Cuando argumenté que no era precisamente la variable precio por la que teníamos que entrar, me dijo que eso era verdad, pero que el comprador no "paga" un extra por un fruto de mucha calidad en una frutería: que lo hace una vez o dos, pero no se "engancha", y al final la fruta se acaba teniendo que tirar desde la tienda.

Como véis, me fuí muy contento de esa visita. Veo que el reto que tenemos es muy, muy grande, pero que algún otro distribuidor de fruta con menos tiendas, para el que ya no seamos tan pequeños, podría estar interesado. Yo no me creo que no haya clientes que no estén dispuestos a pagar algo más por una naranja extraordinaria. Nuestros clientes de internet ya lo hacen!

lunes, 13 de julio de 2009

Haciendo la Web www.naranjasdolche.es


Y, a la vez que salió la oportunidad de los kioscos, empezamos a trabajar en la futura web de Naranjas Dolche. Primero, era importante encontrar buenos profesionales informáticos, y que no nos costasen mucho dinero.
Contacté con un viejo compañero de trabajo, David Coello, que se ha montado ahora una empresa de servicios informáticos por su cuenta, para comentarle el tema, y me dijo que él estaba dispuesto a entrar inviertiendo. Me comentó que el comercio electrónico era el futuro, y que prefería empezar con nosotros por la buena relación que teníamos, y que a cambio de un porcentaje de las ventas, se sumaba al proyecto. Íbamos en buen camino.
Un fin de semana de mayo de 2008 vinieron David, su hermano Guzmán (que ha sido el jefe del proyecto) y Raquel, su mujer y mano derecha, al Hort de Cola a diseñar la web: funcionalidades, estructura, cómo queríamos que fuera capaz de evolucionar... ya sabéis que, una vez se inicia un proyecto informático, es muy importante prever cuales son los pasos futuros que puede dar la web, no sea que después el informático te diga: "no lo habíamos previsto, es imposible". De ese fin de semana de trabajo salió el embrión de http://www.naranjasdolche.es/.
Después hubo el tema del transporte: con quién lo hacíamos? Estuvimos negociando durante bastante tiempo con varias empresas y al final nos quedamos con Zeleris, que sirve a los más grandes del negocio: Naranjas Lola, Naranjas Che, etc. El tema del transporte era muy importante cerrarlo sobre seguro, ya que nuestra web tenía que estar integrada con la suya, para que hubiera muchos procesos automáticos que hicieran las cosas lo más fáciles a los trabajadores del huerto. Por ejemplo: Juan, la persona encargada en la finca de recoger los pedidos en la web, no tiene que avisar a Zeleris de que hay cajas para recoger: cuando el le indica a nuestro sistema que hay cajas para recoger, nuestro sistema "habla" con Zeleris y ellos ya envían un camión. Y así, muchas más cosas.
Del diseño se encargó un buen amigo de la familia, Manolo Plasencia, publicista, que hizo unas guías para que los informáticos pudieran diseñar las páginas.
Y después de meses y meses de pruebas (tuvimos problemas, muchos problemas con Paypal), estuvimos de pruebas de enero a febrero, y abrimos la web al público el 26 de febrero, a mitad de temporada.
Este año hemos estado ajustando los procesos y hemos vendido 200 y poco cajas en tres meses y medio. Pero lo más importante es que la web y toda la logñistica que hay detrás (pagos, coordinación con empresa de transporte, etc), va como una seda.

miércoles, 8 de julio de 2009

Primer Paso: Los Kioscos


En las siguientes entradas, os voy a hacer un resumen de las diferentes patas que tiene el proyecto Naranjas Dolche, para poder poneros al día rápido de lo que ha sido este primer año de vida (y experimentaciones).

Todo empezó con la oportunidad que nos surgió a principios del año 2008 de vender naranjas en una cadena de kioscos que hay en Asturias, los Kioscos MAS, propiedad de los Arbesú, amigos de la familia. Los Kioscos MAS es una cadena de tiendas de conveniencia (prensa y revistas, chuches, regalos, parafarmacia, juguetes, pan recién hecho...) en plena fase de expansión cuantitativa (siguen abriendo kioscos en un mercado francamente difícil) y cualitativa (son muy ambiciosos probando nuevos productos y formatos, entre ellos, las naranjas).

Esta oportunidad nos llevó a crear una marca, a diseñar un expositor, a montar un circuito logístico de llegada de las naranjas a Asturias, a recolectar nosotros mismos, a enmallar las naranjas en el huerto en bolsas de 2 Kg., hacer folletos... todo un salto cualitativo. Hasta entonces, durante más de cuarenta años habíamos vendido la naranja en el árbol (es lo tradicional en la zona), con lo que todos estos trabajos nunca habían sido responsabilidad nuestra.
Recuerdo que el tema del transporte nos costó mucho de cerrar: para llegar al Hort de Cola se ha pasar primero por otra finca, Villa Consuelo, donde el camino tiene una curva muy cerrada para esquivar la casa, con lo que los camiones grandes no pueden entrar: cómo meter un palet de 900 Kg. en un camión pequeño? Las plataformas elevadoras de esos camiones no lo soportan.... pues pudimos solucionarlo.
La gente de Distribuciones Rueda, en Reus, se apuntó también a vender las Dolche en sus tiendas Roslena en la provincia de Tarragona. Enviamos dos palets en Junio con Valencia Late para probar, uno a Oviedo y otro a Reus. En Noviembre (este año las mandarinas llegaron tarde) empezamos a enviar regularmente palets a Oviedo y Reus: tenemos 32 puntos de venta!


martes, 7 de julio de 2009

Escenario de Partida

Naranjas Dolche empezó su curso a mediados de 2008. Se había conseguido vender la toda la cosecha a un exportador que nos pagó a 11 céntimos el Kg.

Vamos allá


Empezamos en esto de los blogs. Siempre he sido poco curioso con las nuevas tecnologías, pero coincidiendo con mi entrada en la gestión de nuestro Hort de Cola, ahora hará un año (montaje de Naranjas Dolche y tal), he pensado que podría ser interesante para la gente el poder compartir las reflexiones, las ilusiones, las ganas, las energías, los retos y las dificultades de lo que representa gestionar una explotación agrícola (cítricos, en nuestro caso) en el siglo XXI.


Que no es fácil, os lo aseguro. Si comparo lo que se pagaba por la naranja en tiempos de mi abuelo, a 1000 pesetas la arroba (13 kg. en esta comarca) a finales de los ochentas, vendiendo toda la cosecha e incluso pudiendo ganar algo de dinerito después de haber pagado todos los gastos y personal, parece un escenario de ciencia ficción.


Donde antes había 15 trabajadores, ahora hay dos. Donde había riego "a manta", ahora hay goteo controlado por ordenador. Donde antes había árboles amontonados (cuanto más mejor), ahora hay árboles separados a los que les da el sol por todos los lados (así la naranja tiene calibre, cosa que antes no se miraba)... Desde hace varios años ya no conseguimos vender todas las variedades, y este año la que hemos vendido más cara ha sido a 2,40€ la arroba. No hace falta hacer muchos cálculos, no?


Es lo de siempre: la globalización. Ahora competimos con las naranjas de Sudáfrica, Turquía, California, y también Murcia y Almería. Pero de nada sirve quejarse, creo yo: en el fondo esos países bien que necesitan exportar sus frutos para poder mejorar, no? O vamos a cerrar aquí nuestras fronteras, seguir en una jaulita de oro, y dejar que esta gente siga en la miseria? Nos tendremos que espabilar y convivir con sus productos: o hacer frutos mejores, o aplicar técnicas para poder vender más eficientemente, o producir más natural, o.....


Y hay nuevas herramientas: internet te permite llegar directo al cliente, sin pagar exportador, almacenero, manipulador, mayorista y detallista. Y es por ahí por donde vamos a ir.


Preparados, Listos, Ya!