Aproximación a la Industria: La Primera en la Frente

Como una pata adicional en nuestro proceso, hemos pensado vender nuestras naranjas a alguna cadena de fruterías. Suelen tener una estructura de recepción a la que se puede llegar en trailer, y ellos ya hacen la distribución directa a sus tiendas.

Con Jordi, un buen amigo de la familia que ha estado muchos años en la gestión de mercados centrales, nos dió el contacto para ir a ver una cadena, en Barcelona, con 40 tiendas.

Allí me fuí, tan contento e inocente, con mi proyecto de venderle la idea de crear un producto de calidad y vendiéndolo como natural, que sería más caro, y que si hacía falta, él vendería con su propia marca.

Y fué muy interesante, porque aprendí muchas cosas: por ejemplo, que el agricultor siempre se lleva la peor parte. Este hombre me dijo, "Lo tienes mal, Lluís, porque yo también tengo plantaciones, y pierdo dinero en ellas, y cada vez más.". Y me dió un ejemplo: "Tengo una finca en la que produzco 3,5 millones de melocotones, y este año me los he pagado a 48 céntimos el Kg., y he perdido dinero. Pero cuando he ido a comprar melocotón al agricultor, porque mis tiendas no tienen suficiente con mi plantación, lo he comprado a menos de 40 céntimos.". Me quedé de piedra. Yo soy ese payés que malvive como puede.

Para entrar en un negocio de naranja "premium", en que pudiéramos dar valor a este componente natural que tienen las Dolche, me dijo que no le interesaba, que nosotros con "sólo" 700.000 Kg. no le podíamos garantizar un flujo sufiente. Y que además, como nuestras naranjas estaban producidas a poca escala, no las podíamos vender a precio. Cuando argumenté que no era precisamente la variable precio por la que teníamos que entrar, me dijo que eso era verdad, pero que el comprador no "paga" un extra por un fruto de mucha calidad en una frutería: que lo hace una vez o dos, pero no se "engancha", y al final la fruta se acaba teniendo que tirar desde la tienda.

Como véis, me fuí muy contento de esa visita. Veo que el reto que tenemos es muy, muy grande, pero que algún otro distribuidor de fruta con menos tiendas, para el que ya no seamos tan pequeños, podría estar interesado. Yo no me creo que no haya clientes que no estén dispuestos a pagar algo más por una naranja extraordinaria. Nuestros clientes de internet ya lo hacen!